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如何用逆向盈利思维打开底部流量口与顶部天花板

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    6 天前 | 显示全部楼层


    如何用逆向盈利思维打开底部流量口与顶部天花板


    此文根据十亿姐在北京触电会第17期(2018-9-12)线下分享会内容整理成文。


    个人简介:


    海归十亿姐,赵宜,十亿江湖创始人;触电会员;智客会合伙人;2017最活跃微商自媒体人。


    十亿江湖,中小微企业转型超级平台;让转型变得简单。


    分享主题:赢家通吃,如何用逆向盈利思维打开项目的底部流量口与顶部天花板


    一、 逆向盈利思维


    二、 案例分析


    三、 项目:底部流量与想象空间


    四、 解决方案:微商、电商、传统企业等如何利用这个思维进行项目升级


    如何用逆向盈利思维打开底部流量口与顶部天花板


    经过近30年的经济高速发展,我们的市场环境发生了哪些变化?让我们先看几个实际例子:


    1、珠宝店的情况:

    如何用逆向盈利思维打开底部流量口与顶部天花板


    也就是说,所有跟投资和成本、现金流出相关的项目,都在30年里增加了N倍;而所有跟销售和利润、现金流入相关的项目,都在30年里,降低了N多倍。这样,等于企业面临双向挤压,这个趋势演化过程中,总有一个临界点,收入减去成本等于零,甚至负数。 


    2、饭店的情况:


    通常的情况下,餐饮店老板都是一个单店实现盈利之后,老板开始滚雪球开第二家店,不断提升装修档次,聘更好的厨师,做更好的菜;然后经过几十年的打拼,一家餐饮老板可能有了10家店。这几十年来,饭店跟上面说的珠宝店的情况是类似的,房租贵了,装修过几年重装时投资被敲掉了,人工贵了,食材贵了,规模化的饭店连锁店来了,即便同一层面的竞争也加大了,做饭店的多多了。相反的,收入没有相应的快速增加,客流也没有相应增加,毛利也没有相应增加,尽管饭店的经营水平参差不齐,大部分中小饭店的总体盈利情况非常不好,保持惨淡经营。


    3、隔壁老王的的工厂:


    2002年,奔40岁的隔壁老王用自筹资金和私人借款办了一家模具厂,在工业区租赁厂房,一年40万租金,投资500万元进了设备,三年后每年实现纯利润60-80万左右,为了扩大规模,他几年后又更新设备,新借款300万,设备更新后的好消息是年利润提升到了120万。


    2017年老王的工厂订单开始减少,曾经一度发工资都开始出现问题。这时候老王开始出来学习,寻求转型,但是他的工厂还在苟延残喘,直到今年3月份,开始实质性亏损,每个月开工亏15万元,关闭亏8万元。隔壁老王和他的工厂站在了十字路口。


    类似以上的例子很多,总之,经过多少年的发展后,结果就是:投资无法回报、产品没有利润、资产无法变现。


    我们回顾一下,几十年里,其实各行各业的环境都发生了巨变,经历了暴利期,微利期,今天走到了无利期,所以,原来惯用的那些方法,今天已经不再管用,昨天的太阳已经晒不干今天的棉被。



    销售、利润、成本、投资,这个循环不断滚动不断积累,几十年的粗放发展,复制粘贴经济,创新不足,各行业发展都走向无利期了。逐渐地:
    1)资产无法变现、投资没有回报、利润无法实现。加上科技高速发展,人口迭代带来的:
    2)电商的高速发展,入口思维平台思维流量思维,碾压实体和地面商业


    3)微信互联网高速发展,微商、社交新零售时代商业迁徙


    490后等成为消费主力


    中小微企业发展比较艰难,整体面临转型。


    所以现在很多中小微企业家们,基本上像无头苍蝇一样,到处乱撞,有过百万企业家泡在各种培训课堂上,有很多进入微商系统,也有很多在周导资本架构学体系里,仅是周导这个系统,2019年预计就会有50万企业家进场。


    老板们很清楚,他们自己只剩下一堆无法变现的资产,包括:


    1、一堆破铜烂铁的设备,无法变现


    2、厂房车间


    3、店铺


    4、一库房产品,以及:


    5、一大堆员工的吃喝拉撒,全部都是成本


    6、产品卖不出去


    7、经营没有利润,没有现金流


    8、没有创新能力


    9、原来会的那些:营销加大投资、降低成本(向管理开刀)都不管事了


    10、自己身心俱疲,心力交瘁,不知道如何转型


    上面描述的,就是正向盈利的几十年,用一张图来总结:


    如何用逆向盈利思维打开底部流量口与顶部天花板


    现在,企业发展到了一个新的临界点,我们必须倒过来看世界。看一看现金流在哪里,用户在哪里,互联网是怎么玩儿的,赚钱的新逻辑是什么。


    我们必须从向内求转向向外求:进行缺失资源项弥补工作,项目走向成功的重大资源缺失项必须以股东、合伙人、代理等方式架构进来。


    这个时代什么都不缺,只是要重新架构,以互联网思维,以资本思维,以逆向盈利思维来重新架构,重新布局。


    冬天已经到了,春天还会远吗?中国的中小微企业、传统企业不是不能做了,而是用新思维重做一遍的黄金时机到了。


    在讲逆向盈利之前,说一下周导的个人背景以及他的结果:


    周导读过3800本书,是个学者,做过10年战略咨询,500家企业的商业模式顶层设计,每个咨询按收费120万,每年接单20个,收入2400万。30岁前他操过大盘,1000家美业连锁店,近几年,协助过很多连锁店走向成功。


    最近一年,他从后台的商业模式顶层设计的战略咨询转向了培训,做入口,他的成绩单是:


    每月4000企业家进系统接受培训,至今已经好几万家听过周导的逆向盈利;


    1000家参与过周导资本架构学指导的新企业注册杭州;


    只有4个员工收入3亿;他所他所做,做他所说,直接呈现他的思维;


    红杉、达晨等头部资本已经进驻体系;


    超级体量公司如上市公司、万家连锁店的大佬等都在课堂上学习;


    本人做抖音的成绩,不到两个月就积累380多万粉丝。


    如果说跟其他培训或者咨询有何不同,资本架构学的特点,只有两个字,就是落地。


    什么是逆向盈利呢?


    如何用逆向盈利思维打开底部流量口与顶部天花板


    逆向盈利有四大思维,分别是:


    1、入口思维:什么是入口呢?培训课堂、地面店、旅游公司和景点、微信、抖音、社群都是。


    2、平台思维:投资100万挣到50万,把挣40万的机会给别人,以这个方式招募1000个合伙人,就是平台思维。


    3、跨界思维:美容店老板,一年守在店里年盈利80万,自己把店长发展成股东,把店铺交给店长负责,自己全力负责美容店的A类客户,负责她们整型、干细胞、不孕不育专项服务,一年却挣到1500万。这就是跨界思维。


    4、生态思维:阿里巴巴、小米都是,不多说。


    表面上看,老板缺人、缺爆品、缺各种资源,其实质都是缺钱;而所有的缺钱都是因为缺思维。有了新思维,所有的资源都会流向你。


    资源有三种形式:创造资源,整合资源,和流动资源;其实,在这个什么资源都不缺的时代,仅仅是错配,所以,需要明白,创造资源不如整合资源,整合资源不入流动资源;对资源,拥有不如占有,占有不如使用。大家想清楚就行了。


    如何让资源流动过来呢,首先,你得有个好的项目,有个好的模式和架构,能够把这些资源容纳进去,我们需要用逆向盈利的思维来重新设计我们项目的商业模式。


    分享一下逆向盈利的商业模式设计的一个中心、三个基本点、六个步骤。


    一个中心:改变原有的单一的、平面的盈利方式,迈向多元的、组合的盈利方式。


    第一个基本点:把看得见的钱分掉,赚背后看不到的钱。


    利乐包的例子。利乐公司是一家瑞典的积雪设备制造企业,为全世界奶制品企业生产和提供灌装设备,譬如蒙牛、伊利这些企业都是他们的客户。利乐公司的盈利方式不是靠这些设备,而是靠设备上装奶用的纸质包装,大家想象一下,建了一条奶制品生产线,设备只需购买一次,而这奶盒每天得有多大的量啊,每月呢,每年呢。


    这是把看得见的钱分掉,转看不到的钱的典型例子,而且双方皆大欢喜,奶制品公司设备省了钱,利乐公司在包装上每年赚得盆满钵满。


    麦当劳的例子也是。麦当劳总部把所有店内销售食物的利润全部让给加盟店,而自己变成了一个房地产公司:


    1.0版本。新商圈房地产商白给麦当劳总部一个好的位置,让他们带动商圈快速发展起来,总部把这个店铺转租给加盟商,每年每个店铺白得几百万的收入;


    2.0版本。麦当劳总结1.0版本进行迭代,自己租下整个商圈,转租做二房东并带火一个商圈,每个商圈(店铺)带来几千万的租金差;


    3.0版本。麦当劳总结2.0版本进行迭代,自己买下整个商圈,把商圈租出去并带火一个商圈,靠租金收入,每个商圈(店铺)带来翻番的租金收益之外,还有房地产升值以及所有权。


    另外,麦当劳总部还有6%的所有35000家加盟店上缴的管理费,以及所有加盟商的流水过账所带来的金融收益。


    麦当劳的玩儿法是不是很牛?是不是把看得见的钱分掉,赚看不见的钱?


    逆向盈利商业模式设计的第二个基本点是,改变原来的利益结构,把原有的利益分配重新调整。这个最典型的例子就是微商,此处不再多讲。


    第三用别人的钱、别人的人、别人的时间、别人的资源,帮另一帮人实现价值最大化,顺便自己挣点儿钱。


    典型的例子是携程、滴滴、美团这些。这里说一下携程。酒店本来日租880/晚,给携程租出去每晚680元,消费者用携程节约200元,酒店方用携程多租出去30%,携程每间房收取80元的收益,三方各有所得,简直是皆大欢喜。


    最后我们将一个面包店的新商业模式分解一下作为结束。


    李老板开了一家面包店,面包卖的很好,他投资30万元挣回来50万元,觉得这个生意太好了,就想扩大规模,做连锁店。


    按正向盈利的思维模式,李老板想吃独食,自己开直营店,他有两个选择,一个是滚雪球,一个一个用自己挣来的钱开店,这个当然比较慢;另一个就是用银行的钱,贷款开店。李老板的理想是开200家店,这样他需要贷款200X30=6000万元。


    先不讨论李老板能不能带到这笔款,假设他能贷款,每年的利息支出就是600万元,加上他从一家店管理到200家店,本人一定是不胜任的,雇佣新团也会有不菲的开支,新团队来了需要多长磨合期,是不是真正能够管理好,都是未知数。这样做只有一件事情是确定的,就是开连锁店风险巨大。一个店李老板做得好,200家店却未必,这个道理我们都明白。


    那么,用逆向盈利思维如何开这个连锁面包店呢?


    模式采用直管连锁的模式,李老板就可以开启收钱模式:


    1、 招募200家加盟商,每家支付5万加盟费,收第一笔钱1000万加盟费


    2、 每家店有300万流水,收取5%管理费,收第二笔钱3000万管理费


    3、 面包因为采购量增加200倍,成本从2.4元下降为1.8元,年差价收入4800


    4、 面包供货商的账期3个月,要谈下来;200家加盟面包店的账期一个月也要谈下来,这两笔金融相关的收入是李老板能收取的第四笔收入。


    四项收钱方式,合计收入超过1亿元。


    做个总结,用正向盈利思维,自己做直营连锁店,什么都没开始之前,李老板首先需要投资6000万;而用逆向盈利思维,开直管连锁加盟店,李老板却能够收取1亿元以上。


    那么,今天的题目是,如何用逆向盈利思维打开项目的天花板以及底部的流量口,就很简单很好理解了。新思维会让项目的发展空间从有限变得无限,天花板被成功敲掉;而底部流量入口呢,就是需要有入口思维,没有入口,项目是不能开始做的。举例来说,地面店就是现成的流量入口,而且有源源不断的流量进入。如何跟他们成功对接,如果你有思维有模式,不是一件很难的事情,毕竟他们也是嗷嗷待哺啊。


    周导的逆向盈利大体系,跟我们有什么关系呢?它可以让我们:


    1、 改变思维,重装系统;


    2、 周导是7000万中小微企业转型的解决方案,是大趋势,跳进去就行了;


    3、 自己的项目:重新架构,打开天花板,打开流量入口;改变一切。


    4、 是目前最大的资源池,不管你缺入口也好,缺人脉也好,团队也好,代理也好,还是渠道,以及优质产品、供应链,资金,资本,等等,这里应有尽有。


    像刚才说的,这个时代,资源无需创造,乃至不需要整合,只需要流动到你这里就好了,我们需要做的,就是有一双发现的眼睛,找到这样的资源大矿,直接开采。





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