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实体 “结缘” 微商如何趟过那些 “坑”

  • TA的每日心情
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    2018-7-8 03:35
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    [LV.7]狂热微商大咖

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    2018-10-5 22:25:05 | 显示全部楼层
    第169期 触电夜话---实战微商课程


    课程:实体 “结缘” 微商如何趟过那些 “坑”
    课程大纲:
    1. 传统实体微商焦虑症
    2. 病急乱投医趟过哪些坑
    3. 问题的根源:想法/方法/做法
    4. 行动圈:新模式解决微商与实体结合问题


    嘉宾介绍:商存海,千家美容体系的娇莉芙集团副总,时光姬创始人,北大CIO同学会副会长,转型家联合创始人。近20年直营连锁运营管理。传统实体店与微商社交新零售相结合践行者。


    亲爱的触电会会友们,大家晚上好。今天非常荣幸能够在这里,向大家分享的主题是:实体 “结缘” 微商如何趟过那些 “坑”。


    微商给人的感觉,好像是赚钱多,赚钱快,赚钱很容易。为什么不少实体企业,有一种想介入又不知道如何介入微商的微商焦虑症呢?
    人常说,女怕嫁错郎,人怕入错行。传统实体步入微商遇到的最大的坑是哪些呢?
    微商的模式那么多种,让人眼花缭乱的成功案例那么多,对于传统实体而言,哪种姿势进入这个看着非常性感,又有些迷惑的模式呢?
    企业在启盘前,以及在启盘后运营中,经常遇到很牛B,有很炫成果的牛人,让人立刻就有那种想和对方合作,想让对方帮自己的念头和冲动,但是如何才知道靠谱不靠谱?是不是真的是可以拿到漂亮的结果呢?
    还有很多很多,我们等下慢慢聊。


    1. 先做一下个人介绍,发文字。
    • 商存海  时光姬品牌创始人
    • 来自娇莉芙美丽健康集团
    • ️娇莉芙专注美容专业线20年
    • 四大店面体系:
    • 娇莉芙
    • 易美链
    • 发域
    • 时光姬
    • 近千家管理店面
    • ️时光姬是娇莉芙集团创新型的新零售品牌
    • 用互联网技术链接
    • 居家
    • 小区体验店
    • 光电美疗馆
    • 用物联网技术改造
    • 居家美容仪器
    • 美容院光电设备
    • 信息流 商品流  资金流
    • 全在线闭环打通‼️
    • 用社群营销和分享经济模式,改造和提升门店效率100%先有客再有店
    • 总结:微商+门店+物联网=产品+服务+赋能

    ️目标
    打造美丽健康的新生态体系
    欢迎下载"时光姬"app指导
    欢迎同道有志的运营高手,线上线下资源方服务商指点合作‼️‼️


    2.下面分享的是我们亲身经历到的一些“坑”,有些是看到别的项目遇到的一些“坑”,有些是听到的一些“坑”。


    在正式开始分享之前,首先做三个声明:


    第一个声明,所有的分享内容不管对错与否,不管是否片面或局限,仅在能够给到会友们,引起一些不同的思考,就足矣;
    第二个声明,所有的分享,不针对任何项目,不针对任何服务商;如有相似,纯属巧合,或纯属形似神不似,请勿对号入座;
    第三个声明,人外有人,山外有山,特别期待高人对我的分享给出指正和不同意见的鞭策。


    第一部分   传统实体微商焦虑症


    马云说过:任何一次商机的到来,都必将经历四个阶段:“看不见“、“看不起“、“看不懂”、“来不及”。


    在刚开始的时候,微商是宝妈和屌丝逆袭的经典,很多传统实体是“看不见”,即使看见,也是不相信,也看不起的。今年3月份各种媒体调侃的“喜提体",比如什么喜提和谐号,喜提辽宁号,喜提波音737等等,也算是”羡慕嫉妒恨“的酸葡萄心理在作怪。


    但是另外一方面,不少实体企业也有着强烈的微商焦虑症,为什么呢?


    第一是,传统实体的生意,在今年尤其不好做,对于明年的预期也不乐观,这点相信大家都有非常深的感触。可是呢,看着微商的生意风生水起,不管真实情况如何,至少是各种报道和消息,收钱的速度和收钱的数量,是让传统实体非常羡慕眼馋的。于是,实体的心态,由“看不见“、“看不起“、“看不懂”,到了生怕“来不及”。那么,是不是真的 ”来不及“了呢?所以非常地焦虑


    第二是,看着各种似乎非常成功的案例,所显示出来的巨大的诱惑,传统实体纷纷想参与微商分一杯羹。但是怎么样设计模式,怎么找操盘手,怎么样组建团队,怎么样深度运营的细节,看着似乎快到嘴的肥肉,却不知如何正确的下手动嘴。人常说,选择比努力重要,那么在实体转型的过程中,如何做出正确的选择呢?所以又是生发出来各种烦心的焦虑


    第三是,原有的业务模式和业务团队,尤其是业务思维,与微商的冲突和矛盾。老的存量业务又暂时不能放弃,新业务又不能立刻切入,即使切入后,也面临双线作战的力不从心和冲突。如何解决存量业务与增量业务的冲突和矛盾呢?能否让两者共生共存,甚至能互补成为业务的火箭助推器呢?所以又是更加焦虑


    第二部分   病急乱投医趟过哪些坑


    今年9月18日,我做为《赢在中国》创始人特训营的导师,去做了一堂”组织模式的创新“的授课。我翻看一下课程的PPT,发现是有一些共同之处的。


    实体 “结缘” 微商如何趟过那些 “坑”
    实体 “结缘” 微商如何趟过那些 “坑”


    两类大坑,一个大坑是 “人“错了,一个大坑是“经”错了。
    第一个大类的坑,就是“人”,成也是人,败也是人。


    在团队培训中,我们经常会对学员们讲一句话,就是“我是一切问题的根源”。


    这句话同样完全适用于老板。


    仔细透过一些微商成功的案例来看,似乎是这么两种类型的:
    第一类是“绝处逢生”,要么是这些人曾经是没有太多机会的人,或者准备彻底转型的,在微商这个领域,背水一战,全力以赴,聚焦深耕,奋力一博,她就成了
    第二类是“顺势而为”,要么是这些人曾经厚积薄发,之前就累积了微商所需要的流量资源,或者具备了微商产业的某些关键能力,借势而为,将原有的存量资源和资产,利用微商的模式迅速进行了变现,获取了更大的收益。


    反观传统实体,不是从零开始的,既往的业务或多或少,还是有着一些成功的小骄傲的。但是面对微商这一新的商业形态,则面临两大纠结:


    第一层是思维模式的纠结,就是说从底层的商业思维上就产生了巨大的分歧和冲突。正如龚文祥老师在《微商思维》这本书开篇就讲到了,微商的底层商业逻辑是以“人”为中心;而不少传统实体还是言必谈自己所提供的产品或服务的优势等。不是说产品和服务不重要,只是说产品和服务的重要程度是个竞争的标配,不是独特或独有的;并且反而要站在以“人”为中心的视角,反过来对既有的产品和服务,进行二次改造。


    第二层是过往成功的纠结和冲突。以前的商业沉积,形成了一定现存的商业模式,产品和服务供给体系,公司员工团队和市场代理渠道;如果彻底转型微商,与原有的存量资源会形成巨大冲突,好像很难下这个决心,这意味着有可能是自己净身出户,重新创业;如果进行部分元素嫁接,切入点在哪里,如何切入?


    否则,很容易进入下面的三类误区:
    第一类误区,中长期的美好规划,采用了短期套利圈钱的模式。
    比如最近颇为流行的按区县卖地盘,上个月在听江小鱼分享时,感触很深。当时江小鱼说,如果想圈钱,那么就卖地盘;如果想圈人,那么就送地盘。
    卖地盘收钱快,但是买了地盘的人,往往不动;但是如果是这个代理发展了多少个高阶代理的数量后,就送地盘的方式,就又解决了货物下沉的问题,又激活了市场。


    第二类误区,本来可以做好绿叶,去接入别入的资源,融合发展,却偏偏要做红花独领风骚,能力和资源又不匹配微商渠道的秉性,惹得一身骚。
    很多传统企业非常热衷于启盘做微商,对此,我个人是不太看好的。因为任何一个生意要做好,终究还是要靠团队的;而且微商的下半场已进入深度运营为王的阶段,整套体系的上盘中盘下盘,都更加精细化更加专业度。即使现在市场上已经做得不错的微商,也面临很大的深度运营的困惑。落地荟的方雨在9月29日的分享中说道,“往年九、十月都是出货旺季,现在不管是品牌方、还是OEM/ODM代工厂都比较闲,不少团队长只剩下光杆司令,这相当反常。”
    那么,又凭什么能力匹配度,运营团队尚有很大差距的一个新的微商品牌就能如此乐观呢。
    当然,有一种例外,就是启盘就只想做几个月,把身边或已有的资源收割变现一次,就没打算跑得再久一些,那你就赶快做吧,做得越快越好,做完就跑。因为这样的机会,不但可以用于微商,也可以用于资金盘,用于传销等。你也不需要学习和了解那么多深度的什么流量体系,裂变体系等等,炒作就好了


    第三类误区,本来想去整合市场上的资源为品牌所用,结果没想到自己成了被别人收割的韭菜。
    古人有句话,叫螳螂捕蝉,黄雀在后。螳螂就是想启盘的传统实体,蝉就是想利用微商模式去整合的市场上的资源,黄雀就是某些用心不良或者能力不符的服务商。
    今年出现了大量的,为微商提供各类服务的服务商,数量庞大,良莠不齐。学费是得交,就看你交多少不值得交的。等下在第三章,我再细细展开这方面的分析。
    小小透露一个小秘密,经常我们看到某某传统实体启盘业绩收了多少款,这个是有某某服务商的功劳,其实最大的功劳,还是传统实体你们平时的功德好,积累的人脉和资源好,只是服务商帮助你进行了一次变现而已。我们给这些服务商起了一个绰号,叫“遗产收割队”。所以,还是要感谢你自己的以往积德,是你自己成就了你自己,同时你的业绩也成了别的服务商的推广案例。


    实体 “结缘” 微商如何趟过那些 “坑”

    第二个大类的坑,就是“乱取经”
    国人在经商和日常生活中,经常有个习惯,就是特别喜欢走捷径,特别喜欢一招致胜。


    自古人们就喜欢研究以兵法胜敌,而不是而以武器装备兵力提升;自古就有终南捷径的快速成功学;今有人人诟病,却又不得不,自觉或不自觉地参与其中的走后门,托关系办事。


    你会发现,为啥一些骗子总能成功骗到人,只因为被骗的人自觉或不自觉,底层思维上,习惯性地对一个新生事物,经常问三个问题,这三个问题,就是这个事情赚钱快不快,赚钱多不多,赚钱难不难。


    如果现在你还认为微商是赚钱又多又快还不难,那么你麻烦了,前方许多高能的“坑”在等你。


    为什么这样说呢?因为你贪嘛,你贪,就会有速效止痛药卖给你。于是,你就会看到许多一夜窜红的成功案例,你会听到某某某两个月收款几千万,甚至你也会现场听XXX案例的过程详解。让你觉得,可以只要学会这一招,就会立刻路路通,赚得盆满钵满。


    但是但是,大部分而言,这些都是表象,不少案例确实也是事实,但是从营销和公关的角度来看,也不排除有些案例是别人想让你看到的一个布局而已,在社会学上,这叫“剧场效应”;也许这些案例就是诱饵,钓的就是贪心的你,目的是为了成交你呢。


    你看到听到的不少成功案例虽然是真经,但是这本真经背后的商业逻辑与你相近吗?这本真经成功的前提要素,你具备吗?你能适用吗?


    相比较听那么多成功的案例,多年的商业经验让我知道,听败经才是离成功最近的捷径。最近9月30日段永平公布了他的成功秘诀,就是不做不对的事,比做对的事更重要。上周我和咱们触电会的会员,也是微商导师20强的国宇老师见面时,他为我分享了很多典型失败案例,让我收获颇丰,在此也对国宇老师表示感谢。
    好了,我小结一下第三部分---第三部分讲得是:病急乱投医趟过的两类大坑,
    一个大坑是“人”错了,一个大坑是“经”错了。


    第三部分   问题的根源:想法/方法/做法


    我经常与朋友分享,万事成功必有三法。即想法方法和做法,这三个关键词:
    想法:是决定性的关键性的战略方向;
    方法:是指执行的战术策略;
    做法:是团队的搭建,团队的执行力和执行细节。


    第一个关键词:想法
    安静下来反复拷问自己,你准备做这件事情的启心动念是什么?为什么要做这件事情?发心很重要,利他还是利已?短期还是长期?为了生存还是为了发展?你的目标市场定位是什么?是战略优先,还是边缘试验?


    你的“想法”和启心动念,将直接决定你选用的策略和执行团队的搭建是如何展开的,分为以下三种:


    靠自己,全力以赴的想法---容易成:如果你原有的传统实体对你的束缚较小,你的现存状况是为了生存,你的启心动念和想法非常简单,就是为了活下去,那到也反而简单,因为你需要全力以赴,你具备知行合一的条件,决策快,执行快,对团队的依赖弱,你可以按照龚老师的细分市场策略,用微商的战略和战术,稳准狠地快速执行,倒也是不复杂的。


    靠团队,试一试的想法---也不错:如果你原有的传统实体活得还不错,让你舍弃既得利益进行大的变革,你必然是舍不得的。那么你的启心动念和想法,就是像中国政府搞经济特区那样,组建一个尝鲜小分队,选择愿意自我挑战的领头人,而不是用指令或招聘的方式选人,先试水微商,学习好的经验和方法论,比如学习并拥有微商的流量体系,裂变体系等能力。无论微商这个板块成败与否,你的传统实体都会受益。


    靠团队,尽力而为的想法---很麻烦:最麻烦的是,传统实体那一块不好也不坏,剪不断理还乱,割舍不下传统业务,而且现有团体也暂不具备或不认同底层的微商思维。建议你一定不要那么快地开始微商新业务,因为所有的执行和取得结果,是要靠团队的,没有一个相匹配的团队,是无法取得好结果的。劝你一定不要走得那么快,咱们在第四部分的“行动圈”中,再进一步讨论吧。


    第二个关键词:方法


    今年越来越多的实体在频频参与微商或社交电商,或送秋波,或深入了解,或开始启盘等等。我们可以看到以下现象:


    作为供给方:在2017年,为微商提供服务的服务商的数量和质量还很少,而近期围绕微商生态提供各种服务的服务商的数量越来越多,高质量的服务商越来越多,成体系有结果的服务商也越来越多,良币开始逐劣币的好现象开始出现。


    2. 作为需求方:有关为微商体系提供知识服务的各种培训,各种线上线下的知识服务越来越多,越来越频繁,并且愿意付费埋单的越来越多。


    触电会作为全中国高端微电商社群,信息和资源的获取确实是非常非常值得推崇的。我本人也是今年8月11日加入触电会的,在加入社群的50天时间里,通过社群的线上资讯,以及线下的会员互动,获得了大量的有益信息和资源。相信各位同样加强加快社群的交流和互动,也必然会获得超值的信息供你决策。


    触电会的会员中,本来就有大量的服务商存在。大家可以向拿到结果的人学习,也可以向服务商学习。但是也要深刻理解一点,所有的成功的,或者貌似成功的信息和方法论,你可以信,但是不要全信。你要多了解,多听,少下结论,不要早做判断。因为一者别人讲的未必都对,二者即使别人讲的是100%千真万确的,但是却未必适合你。


    所以,关于“方法”这两个字,触电会很重要,但是你的判断和选择最最最重要。


    第三个关键词:三个关键做法


    关键做法一:无团队不启盘
    几乎所有刚准备布局微商的品牌,都会首先想到的是找操盘手,找团队长。


    如果你只想短线炒作变现,有没有所谓的操盘手或团队长,也不重要,让会销服务商帮你把你原有的资源收割一遍就闭盘歇业了,也很简单。


    如果你想走得更长久一些,打铁还得自身硬。绝对不能把别人的脑袋放到自己的肩膀上面。


    打铁还得自身强,好的操盘手可遇不可求。最近启盘的安慕茵几个月回款几千万,操盘手是咱们触电会的阿牛,但是安慕茵能巧遇到阿牛这样的操盘手,也是可遇不可求的机缘巧合而已。


    一者操盘手是稀缺的,二者没有完美的操盘手。你再想一想,你自己的那家已经成体系成规模的传统业务的公司,你是不是也想找到一个称职的总经理,然后你当甩手董事长,你觉得你做到了吗?你自己擅长的业务尚且找不到,凭什么完全暂新的新业务就能找到完美称职的操盘手呢?


    如何做到,就是“定战略,搭班子,带队伍”。无团队,不启盘。


    团队如何搭建呢?做为一个传统企业的老板,搭建队伍是你的一项最基本的功力,如果不具备这样的能力,别说微商做不好,你的传统产业也做不好。如果你的传统产业无法靠团队做得好,你又凭什么说可以靠团队做好微商呢?


    关键做法二:善用外脑借力


    善于识别优秀的各类服务商,借力他们成熟的经验和体系和团队,能够节省通向成功的时间;因为最大的成本是时间。
    无论多么牛B的外脑,决不能盲信,更不能迷信。当你崇拜某个特别牛的外脑和服务商时,常常你以为你和他的合作故事是罗密欧和朱丽叶般甜蜜,但是你要知道不同的服务商的核心能力是不同的,他能助你一臂之力,但是无法帮你全程。打铁还得自身硬。
    切记切记,再优秀的外脑可以借力,但是不能帮你做到更好的执行力。一切的一切,最终还是回归到要靠你的团队打造,要建立团队自己的底层商业逻辑和判断力。


    关键做法三:无论哪种启心动念来启盘,都可以遵循三阶段的策略:


    先发展后规范
    边发展边规范
    先规范后发展


    传统实体尤其是做的还不错的一些传统实体,习惯性会用常规的类同其它部门的管理模式来运营微商。招人,定制度,考勤打卡等等。这是很麻烦的一件事,这就失去了活力和动力。要给特殊政策,让这个板块的人,夺命狂奔,杀出一条血路,这个板块是无法通过KPI考核做出成绩的。


    好了,我小结一下第三部分---第三部分讲得是:问题的根源:想法/方法/做法。
    “想法”:是问自己,你到底是全力以赴,还是试一试,还是尽力而为?
    “方法”:是在触电会里,多到会所向龚老师请教学习,多向有结果的人学习,多向服务商请教学习。
    “做法”:第一是无团队不启盘;第二是善用外脑借力;第三是先发展后规范。


    第四部分   行动圈:新模式解决微商与实体结合问题


    第一,微商与实体相结合有很多种姿势;不是所有的实体都适合做微商。
    有些可以借鉴微商思维。有些传统实体本身的业务状态还是不错的,可以学习和借鉴微商思维中有益的元素,逐渐引入到现有的实体中。比如首先要引入的就是以人为核心的思维。随着时间的推移,渐次地对企业进行变革。
    有些可以借用微商工具和微商的营销策略。比如:传统实体店面,可以每一家配备一部营销手机,进行吸粉和粉丝营销管理;可以利用赠品的方式,让老用户转发营销信息到老朋友的朋友圈;等等
    有些可以成为供货商。比如:有些企业的研发和生产实力是强项,那就把自己的专项做长做专。没有“人”不启盘,这个“人”,指的是两个方面,既缺乏操盘的团队,也缺乏启盘的种子代理资源和渠道,那就不要去启盘做微商。
    有些可以成为服务商,比如:触电会的会员中就有大量的服务商,为品牌方提供顶层模式设计,培训,会销,旅游,OEM代工,营销工具等等各种服务。你也可以。
    启盘微商真的不是那么容易的,这是一项铁人三项运动,特别考验你的综合能力和持续耐久能力,也是一件非常苦B的事情,外人看到的荣耀都是虚幻的光芒。当然想快速圈钱变现的除外。


    第二,构建你的行动圈---加入触电会,破万卷书,行万里路,阅人无数


    不要仅仅通过阅读公号的各种文章和书籍来了解这个行业
    不要局限通过各种公开会议聆听行业趋势


    加入触电会,加入核心玩家的圈子,向有结果的人私聊请教,大会的事情小会办。


    取得真经有三种方式:
    一种是悟,相信我,几乎绝大多数人没有这个悟性和耐性
    一种是惨痛的教训让你悟明白,相信你不敢也不愿意
    最好的一种,是向两类人学习,一是向有结果取得成绩的学习,一是多去向吃过亏的人请教。相信我,这是最快速最有效的方法。有句古话说得好,见多识广。你见到的成与败多了,自然你的分辨力就有人,你的底层思维逻辑和判断力就逐渐构架起来了。
    好了,我小结一下第四部分---第四部分分享的是:行动圈。
    第一,微商与实体相结合有很多种姿势和策略;不是所有的实体都适合自己启盘做品牌微商。
    第二,构建你的行动圈---加入触电会,破万卷书,行万里路,阅人无数


    最后,让我再次衷心地感谢龚文祥老师对我的多次指点,也感谢触电会这个社群让我结识了很多有结果的优秀牛人,从他们的身上汲收了强大的能量。分享是最大的收获。祝各位会友们在各自己的行业取得更大的成就,一起触电,一起发财。





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