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做微商,朋友圈不刷屏的成交术!

  • TA的每日心情
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    2018-7-8 03:35
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    [LV.7]狂热微商大咖

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    2018-9-19 22:28:25 | 显示全部楼层

    2018年918日晚2000分,弗兰克老师在【共享市场部群】甲方乙方/“共享市场部”社群招募 做了主题分享:《朋友圈不刷屏的成交术》。


    弗兰克老师结合个人经验分享了三个模块的内容:


    1.逻辑


    2.文案


    3.关系


    弗兰克老师认为朋友圈的成交逻辑不仅仅是文案那么简单,最重要的还有你和用户的关系,你和用户的信任程度。只有成交了逻辑,才能有意识地打造文案,再加上有意识的去维护和用户的关系,才能叫做朋友圈营销。


    下面让我们一同进入弗兰克老师的分享。


    1逻辑

    各位晚上好,今天要分享朋友圈如何不刷屏的成交,首先讲一下成交的逻辑,做营销的李教授讲了一个需求三角,那我自己在湖南大学、广州以及杭州、北京场也都会去做这个分享,如何用需求三角来销售,如何来说服对方。需求三角讲的是缺乏感,目标物和能力。用户买你这个东西是因为他内心有缺乏,他有需求。同时你给了一个满足他需求的目标物,再加上他有能力支付。你这个目标物成本比较低,所以他就选择了你,并不是因为你的文案写得好。


    做微商,朋友圈不刷屏的成交术!


    当他内心有需求了之后,才轮得到你的文案的功底去吸引他,去说服他。当你的文案足够好,还要加上你和用户的关系。如果你跟用户是路人甲和路人乙的关系,比如说你走在大街上,你在身上挂一个广告牌说,买房来找我,别人理都不会理你,你跟他没有任何信任关系,你就一个路人甲,但如果说你是中原地产,那么你是有信任基础的,你是有权威的,那他会进去看一看,所以,在朋友圈卖东西,他有很深的道理在背后,不是你的产品好你的文案好,你就能卖出东西。


    当然,也有另外一种情况,即便他没有需求,我们也可以通过文案,可以通过刷屏,可以通过营销的方式让他产生需求,这个可能是冲动消费,这种属于低价的产品,或者是在现实生活中,比如说在景区,导游会用各种手段来让你产生这种消费的冲动,那是在特殊环境里面。在你没有明显需求的情况下,他可以通过各种手段引起你内心的需求,从而产生购买。今天晚上我们不讨论这种冲动消费,我们就讲很理性的需求,文案加关系的一种销售方式。


    做微商,朋友圈不刷屏的成交术!




    做微商,朋友圈不刷屏的成交术!


    大家现在看到的图片分别是我老婆的朋友圈还有另外是一个微商的朋友圈,后面三张是我自己今天晚上在回来路上做的一个运营活动。你会发现,不同人,他对朋友圈的理解是不一样的,像我老婆她对销售对运营对新媒体是不懂的,所以她业余时间做代购,就发了很多类似说明天我要去香港啊,你快来买啊,找我去买。她不怎么懂的,属于非常浅层的新媒体运营。另外一个呢,是做保险的,她会卖一些保险产品,会有规律地去发一些东西。那像我这种老油条的,回家发朋友圈会去发起一些有强烈互动的文字。

    做微商,朋友圈不刷屏的成交术!

    做微商,朋友圈不刷屏的成交术!

    做微商,朋友圈不刷屏的成交术!

    不知道各位知不知道有一个很出名的微商叫loli猫。她自己在朋友圈卖面膜卖水霜卖情感课,卖文案课,一年可以做到三四千万,上一次跟她聊,她说可以做到两三千万,今年可能更大一点。她的文案课卖六千八百块钱一期,而且是预约的,听说只上四节课,她的水霜代理是一万块钱,上一次听说她收了五百人。她一天朋友圈会发三十条,她的大部分时间是在家里面发朋友圈,还有就是自拍,还有有些时候会直播,和她的一些代理进行聊天,她的朋友圈写的非常非常好,非常有参与感非常有代入感和画面感。


    即便我知道她是微商,我也会向她去学习。因为她的朋友圈运营的非常好,她是针对她的目标用户在说话,她是针对她的微商,针对那些崇拜她的人,那些想要做微商想要赚钱有情感困惑的一部分女性在说话,她想要影响她们,影响她们去做她的代理买她的课。然后把她们变成粉丝变成付费用户。她不care我的,她不care Frank,Frank只是一个男人,一个普通男人,一个非常理性的男人,基本上不会在她那里消费,所以她不care我,她发的东西一天三十条,她也不care其他大佬,也很牛逼的大佬她不care,因为她有钱,她不care你。


    最初级的微商,叫叫卖,就像在菜市场一样摆个摊说你快来买,快来买吧,我这里东西好好你过来买。那稍微有一点能力的微商在朋友圈卖东西叫销售,他可以把产品的特点优势卖点,用户的需求讲出来。但真正厉害的微商,是做推荐,是做人格魅力提拔,人格化,这个词是罗振宇很早以前说的,这个词非常重要,如果你有去看一些新媒体运营的书籍,比如说张亮的《从零开始做运营》,他会讲到一个词叫人设,就是打造你在用户心中的形象,你到底是一个逗逼的形象,幽默的形象还是一个励志的形象,还是一个成功男士商务精英的形象。


    真正厉害的微商,真正厉害在朋友圈成交的人都是在围绕他的人设在开展他的运营活动,而不是在朋友圈去乱发一些东西,有损他形象的东西,他是不会发的。当然,还有另外一种极端的情况,另外一个朋友叫剽悍一只猫,他不在朋友圈发东西,因为他有公众号,他公众号上有一百万粉丝,他有几个矩阵号。他处于最高等级,就是我不发朋友圈,你要来买我的东西,OK,预约,审核,这也是一种逼格方式,稀缺嘛。


    这里有三个建议,第一个建议就是少卖多积累自己的稀缺感;第二,把自己变得牛逼,越来越牛逼,积累自己的势能;第三,要说出产品的细节和你真实的体验。我觉得这是在朋友圈做销售最基础的。如果仅仅是在朋友圈去秀产品,我觉得还是没有get到微信社交生态的一种精髓,微信是基于社交的,而不是基于淘宝的商品陈列,是不一样的玩法。它跟直播又不太一样,直播就是展现你的生活,一些美的东西,展现你的优雅的形象。但在微信上面它是基于社交关系的,什么是社交关系,我建议大家真的去深刻理解,体会一下。


    2文案

    1.说人话,想象对面有一个朋友


    文案,相信很多人已经在讲了,像上一次傲娇主编,他的文案水平非常好,我也看过他的分享看过他的文字,傲娇已经讲得很好。但是今天Frank来讲文案有什么不一样呢,我觉得这可能是写文案的一种方式吧,我分享三个技巧,第一个技巧就要说人话,第二个技巧叫讲故事,第三个技巧叫做说利弊。我相信你如果真的实践这三个技巧的话,你的文案水平都不会太差,我自己写作,差不多写了一百万字吧,然后写了一本书,双十一会上市,正在设计封面。我的写作方式真的就是说人话,想象对面有一个朋友。


    说人话是非常重要的,王小波有一句话说的非常正确,文字,是拿来听的不是拿来看的。我们自己看书,看公众号其实都有一个默读的习惯,虽然默读这个习惯不好,但是咱们改不了这种习惯,在人们的印象中,看公众号其实就是在读公众号,读的时候就会在我们的脑袋里面产生一种听觉感受。那我们作为作者在写东西的时候一定要想象一下对面有一个人,我们对着他讲话。如果你不知道什么叫想象对面有一个人,那么你用讯飞语音把你想要写的话讲出来,然后再去修改。


    做微商,朋友圈不刷屏的成交术!


    这里我举了三个例子,你可以去试着感受一下什么叫做讲人话,什么叫做想象对面有个朋友。假设你在朋友圈卖东西,我当时想的是说我如果要卖一个烟斗,或者是卖一个锅,或者是中秋送什么礼的时候,我会想象对面有个人,我会对他说,我推荐你用一个抽烟神器,送男朋友送老公送同学送长辈绝对不掉价,绝对有逼格,不要再去选其他的什么月饼啊,没用的。那些东西别人拿过来打开都不打开直接扔掉,不要送月饼啦,直接送对方需要的吧,这个是送男性朋友送老公送长辈非常好的东西,真的推荐你去送这个绝对好,我用过的。


    比如说我卖一个锅,那我会说最近买了一个高大上的新锅,煮饭烧烤火锅一锅搞定,早上还可以做面包。今天早上我还给娃做了一顿早餐,他吃的特别香,比平时多吃了一碗饭。这样对方在读到你这一份文字的时候就有一种画面感,因为你就在对着朋友讲话,讲一个故事,讲一个你发生的事情,这个就叫说人话。最实在的技巧,如果你不懂得什么叫做讲人话的话,你就用讯飞语音把它讲出来,然后去修改。不知道各位知不知道金杜,原来南方都市报的一个高管,他说他要求他所有的网页人员最重要的技巧,就是讲人话。


    2.讲故事


    文案的第二个技巧叫做讲故事,我相信各位也或多或少听过讲故事,但是这个故事怎么讲,我认为他可以讲人物的故事,可以讲产品的故事,可以讲人和这个产品或者人和人之间的故事。故事是什么元素组成的?故事是人和事情,是人在什么时间什么地点发生了什么事情。这个定义是比较简单的。你可以想象一下你早上做了什么,今天遇到了什么人,发生了什么冲突,产生了什么结果,用这种方式来回忆一下,来写一写你卖的产品。他的人物本身有什么特别的经历,这个产品本身有什么特别的亮点,他和别人有什么不一样,还有使用这些产品的人有什么特别的点。


    做微商,朋友圈不刷屏的成交术!




    以下三条朋友圈是刚才我说的年入几千万的一个微商。我觉得她写文案写的特别好,虽然我没有上她的文案课,但是我从她的朋友圈的描述中学到了很多的写作技巧,我相信她在写东西的时候,是真的把对方当作朋友一样,用一种人格化的口吻把它写出来。比如说她在写一款茶,她是这样写的:入口回甘的阿萨姆红茶,这个茶的品种有一种名字,叫18号红玉。日月潭的红茶,在国际上都很有名。这个品种只在台湾有,是日本人引进的,进贡天皇的品牌。这个茶在外面根本就不知道。其实我要不是我朋友给我,我也不知道顶级的茶是这个样子。

    做微商,朋友圈不刷屏的成交术!

    做微商,朋友圈不刷屏的成交术!

    做微商,朋友圈不刷屏的成交术!

    关于这个故事怎么写,我建议你去看一下这三张图,我就不一一念。关于写故事,公众号咪蒙,经常会说我有一个朋友,我有个同事,我有个姐们儿,我的办公室怎么样,办公室的同事怎么样。所以用我有一个朋友,我有一个同事来开头这种方式也是写故事比较简单的方法。


    3.说利弊


    我要讲的第三种写法是讲利弊。说实话,这种方式外面有很多人会讲,还有各种各样的公式给你。这块我不是最专业,我建议大家去看一看文案的书籍,比如说《爆款文案》,还有《广告说服力》,还有《顾客为什么购买》等等,这是基于产品本身的,比如说你这个产品有什么卖点,有什么优势,能给用户带去什么价值,我为什么要来买,买了之后有没有优惠,有没有返修,有没有退换货,有没有送礼品,等等等等,这个是常规的文案会教你的方法。


    人在选择一个东西的时候,他可能会犹豫可能会思考,我是不是真的需要它。作为文案作者,你要明确的告诉他这个东西好,过了这个村就没有这个店了,你再不买就没货了,让他马上下单,如果他看了你的东西,仅仅是收藏,那基本上后面再来购买的机会就很少,所以在社交场合去购买东西,如果不是基于信任熟人关系的推荐的话,你要让他回头过来再来购买,比如早上收藏晚上再来付款这种情况基本上很少。在社交场合卖东西,基本上要做到让顾客看到了就有产生购买的欲望,有下单的欲望。


    你要做的事情就是告诉他这个东西真的很好,对你有价值,你如果不来买你就会后悔,你就会丧失很多机会,现在微信公众号的文案不都这样写嘛,不会写作,你正在失去职场竞争力,再不学会社群营销你这个企业就会完蛋,再不学会朋友圈你根本就没有任何机会,你企业再不拥抱互联网再不拥抱新媒体,只有直接嗝屁。都是用这种恐吓的方式,为什么,因为他给你说利益诉求说这个东西好,你已经不相信了,你不相信我就得恐吓你,我告诉你说别人已经通过这个方式成功了,别的人已经做到这样你还不试,用一个小小的成本试一下不就行了吗,所以用各种威逼利诱的方式让用户下单。这一块建议大家都去看一看一些微信公众号的广告。


    做微商,朋友圈不刷屏的成交术!


    关于文案部分有很多的理论,什么USP理论啊,用户价值啊,外面门派很多,建议大家根据自己的需要去选择,朋友圈营销也不是唯一成交的方式,有很多种方式,比如说社区朋友圈,口碑公众号转化,流量转化分销等等。那针对企业的可能根本就用不着朋友圈营销,可能只是需要一个品牌曝光的时候才会用到朋友圈的软文,真正企业业务成交可能很少能够用得着今天讲的这个文案,更多的是你自己的实力,公司的实力和你在这个行业的口碑,在这个行业的人脉和影响力。


    3关系

    第三个部分是朋友圈的运营,也就是怎么样通过运营关系来增加你和你的陌生朋友之间的信任。我觉得这一点非常重要,只不过因为时间有限,没有办法给大家来讲透。今天的几十页的ppt,是我自己做线下分享,大概两个小时的内容。如果你有时间真的去听一下或者是把这个ppt看一下的话,我相信你能够明白这背后的价值。关于朋友圈的关系的运行最重要的一点就是要知道对方是谁。另外就是你有没有经常给他产生互动,满足他需求的互动,知道对方是谁很重要,这是搭讪的一个非常重要的点。


    其实和晓涵很久之前就加了微信,但是因为我当时并不懂得新媒体运营也不懂得朋友圈运营和营销,导致我很长一段时间都不知道她是谁,她在做什么。上一次通过一个新媒体人的聚会我才知道她在做企业的新媒体业务,在做策划营销的工作。如果我很早以前加好友之后就问了一句说请问你的职业和城市,你的业务是什么,我以后可能就会因为某些需求和她产生联系。所以如果你有听到这个分享的话,我真的很希望你能够说一说你的业务,你的职业,你所在的城市,这样的话双方将来才会有一些交集。


    和一个陌生朋友加为好友之后,我的建议是在三天之内要给他有一些互动,特别是一些重要的场合,加了好友一定要有互动。这里给大家分享蓝小雨,作为运营团队的负责人,和一些用户互动的方式。他加了好友之后呢,会发两个自我介绍,然后问你觉得哪一个自我介绍,你更喜欢,之后再发一个红包给对方。这种运营方式其实就是在让对方有参与感,让对方记住自己,这是一个非常巧妙的方式。之前我也认识一些朋友,他们加了别人之后通常就发一个大的红包,或者是发自我介绍,其实都不大好,因为你只是在自High


    所以比较好的方式是给对方一个选择权,给对方参与感,问一问对方哪个更好,那你要让对方付出努力付出代价,就发个红包表示一下,这种情商是非常高的。我不知道各位有没有时间有没有机会听到这里,我真的很建议大家把这一段听一下,这段是非常非常有用的。


    关于人和人关系的维护,这是属于情商的部分。


    朋友圈运营第一个是设置一个人设,第二个呢,你要知道对方是谁,他是设计师,新媒体人还是在企业里面做普通的工程师,还是说他是一个高管。了解一个人,要了解他的职业,他的地位,它背后所掌管的资源。这才是最深入的了解,如果仅仅知道对方的职业和城市,这个其实是很粗浅的了解。但如果你都不知道对方在哪个城市,你也不知道对方是做什么的,说明你还不认识对方。最最厉害的就是要了解到别人背后的资源,但是中国人一般不大愿意一开始就亮出自己的资源,一开始就亮出自己资源的人,也没什么资源。


    做微商,朋友圈不刷屏的成交术!


    1.人设:维护用户心中的形象让人不讨厌


    在朋友圈运营中人设是非常重要的,有个微信号叫胸小的蝴蝶,她一年听说只出来做两次生意。这段时间是在八月,听说她已经卖了五万盒月饼,她在朋友圈卖一天成交一万盒。二十盒是六千块钱,你可以算一下她到底卖了多少钱的月饼。她的朋友圈是非常有意思的,这是一个高手,她非常懂得人设的维护,因为她本身非常懂得人性,自己非常放得开。


    我之前在线下讲这个案例的时候,我说,如果她的名字叫胸大的蝴蝶,那么她就火不了,她就没有互联网思维,但是因为她叫胸小的蝴蝶,所以别人会认为这个女生挺可爱的,挺幽默,挺自嘲的挺放的开的,所以一个形象就跃然纸上,可能在用户心中她就是一个二十七八岁的未婚女生。一般,结了婚的女人也没有说自己是胸小嘛,然后二十出头的人也不会有这么强的幽默感,所以用户心中就能够判断出她是一个什么形象,什么地位,什么年龄,说不定可以想象一下,有些男生就认为她可能可以撩。


    2.标签:强调标签让人知道你是做什么的


    朋友圈运营第二个要强调标签,一定要强调你独特的标签是什么。我自己过去几年一直在强调写作,因为自己身上实在是没什么标签可强调的,我也不是演讲家,我也不是大V,我只有强调我这个写作的标签,但是其实写作这个标签也并不是刚需。我自己也很纠结,但是我想,有标签总比没有标签好。后面我也在思考怎样去转型这一块,所以今天来分享看有没有一些企业的机会。我自己在讲新媒体写作还有营销这一块,有一点点心得,如果在企业里面讲职场的沟通,也是很有心得的,因为我之前一直做了十二年的管理。


    今天来做分享,肯定不是为了加微信好友的。因为微信好友实在是太多了,大家不认识的情况下,不太容易形成信任关系,也不会出现业务的推荐,所以最好的方式就是真实的展露自己,把自己觉得最亮的东西,最有干货的东西分享给你。大家线下再聊一聊见解,交换彼此的资源,让彼此都能够从社交关系中获得价值,就是我这次来的主要的原因,因为以前针对C端实在是讲太多了,C端也不是一个特别好做的市场,所以想要去调整一下方向,能不能在B端和C端同时进行。


    3.搞事:不断搞事让人知道你很牛逼···


    朋友圈运营第三个点就是搞事情,就是针对C端不断地搞事情,因为只有你越来越牛逼,还能让别人知道你的存在,才能让别人知道你是很厉害,如果你不厉害,别人根本就不会跟你玩,就像企业一样,如果你不能做漂亮的case出来,别人根本不会给你单。你只有攻下一个大客户,拿下一个好的业绩出来,下一次竞标的时候,才会有竞争力,我觉得做企业业务和C端业务都是要不断搞事情。


    4.互动:在互动中把陌生人变成客户


    第四个就是要不断的互动啊,不断地把陌生人变成熟人,然后变成客户。


    今天分享的内容非常多,归纳成三个关键词就是逻辑,文案和关系。只有成交了逻辑,你才能有意识地打造文案,有意识的去维护和用户的关系,这才能叫做朋友圈营销。现在市面上讲的朋友圈营销,我个人觉得更多的是在一些术上面,比如说教你如何加好友,如何给别人发红包,如何打标签,如何写一个文案,如何做自我介绍,在群里面展示自己的能力。当然这些我也会讲,我后面也会考虑做一些比较系统的朋友圈营销的内容出来。


    最后的话,非常感谢邀请,非常感谢各位的聆听。为自己打个广告,如果你的企业或者你朋友的企业需要一些职场沟通的培训,我可以来做,二个如果需要新媒体写作方面的培训我也可以来做。如果你自己有做社群或者线上的训练营,我也可以提供咨询建议。另外,如果可以支持我,也可以去购买一百本的爆款写作课,这本书很快就会上线,非常欢迎大家一起交流。我自己也在混不同的圈子,包括万能的大熊,万能的大叔那边的营销圈子,公关圈子,自媒体圈子,讲师圈子,社群圈子,IP圈子等等,希望大家有一些交流和交集。





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