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99%B2B企业踩过的坑,你幸免了吗?

  • TA的每日心情
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    2018-7-8 03:35
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    [LV.7]狂热微商大咖

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    2018-9-8 18:38:45 | 显示全部楼层

    B2B与B2C是两个完全不同的概念。


    B2B的供需双方都是企业,而放在微商领域,或者我们可以“偷换”一下概念,理解成厂家和下面高级代理之间的关系,而B2C则可以理解成代理和终端用户之间的联系。


    对于微商来说,我们从不担心C端的零售,反而会在起盘阶段更纠结于招商。怎么吸引人来加入我们,和我们一起创业?


    99%B2B企业踩过的坑,你幸免了吗?


    其实在大喵看来,B2B营销不是想方设法让一家企业或公司去购买,因为说到底,一家企业本身是不会做出加盟或购买决定的,做决策的永远是站在这家企业背后的“人”。


    本质上而言,它和B2C营销一样卖给的对象还是“人”。


    99%B2B企业踩过的坑,你幸免了吗?


    所以在进行门槛更高的B2B交易时,我们应该思考的就是:“我怎样才能给这个‘人’提供价值?”,或者说在这个过程中,我们企业应该走出怎样的误区?


    今天大喵就和大家一起来探讨这个问题。


    别片面相信病毒式营销

    B2B的营销人员最容易犯的错误就是一拿到产品,就考虑大规模推广,比如:“我们如何才能得到10万粉丝?我们如何获得一百万粉丝?我们能多快到那儿?我们如何病毒式传播?”


    面对这样的B端用户,今天我们或许可以纠正一下这样“危险”的思想。


    99%B2B企业踩过的坑,你幸免了吗?


    因为,我们要清楚B2B的最终目标是向决策者推销产品。然而,他们却把所有的时间和精力都投入到产品的曝光度,而不是高度定向的信息传递。比起这种漫无目的被动推广,或许我们更应该考虑的是主动筛选。


    比如,比起微博、微信将广告主动投放到人面前的推广形式,百度这种由客户主动搜索从而产生精准需求的推广形式,会更加符合我们的B端企业。因为,前者是在无需求的情况下去漫无目的找人,而后者是在有意愿的情况下,去巩固B端客户的需求。


    只找正确的人

    在做B端生意的时候,很多的企业会冒出这样的想法:“我卖给C端用户的时候,人家一看我们的宣传文案就会心动去买。但是B端用户不同,人家是做生意,怎么会因为看到我们的一篇文章,就来和我们合作呢?”


    这样的想法对吗?


    99%B2B企业踩过的坑,你幸免了吗?


    其实很多时候,我们完全可以放下这样的顾虑,写一篇直接针对目标决策者最大痛点的文章,联系他们说:“嘿,我看到你是一个营销经理,你看下我写了这个,我觉得你会发现这会很有帮助。”


    这就是你开始有意义谈话的方式,因为你所说的就是他们要的。


    我们要清楚,在做B2B营销的时候,我们的企业不需要成千上万的人阅读你的内容。重要的是,你分享知识的方式要与正确的人产生共鸣,就是那些能做出决定的“人”。


    降低B端后悔的信息

    不同于C端用户的小金额购买,B端用户的金额都会比较大。因此我们势必会给B端客户提供大量的资料供其参考。


    这时候,我们应该清楚一个问题:提供的内容必须具有导向性,避免买家迷失在超负荷的信息里,降低买家后悔的可能性。


    99%B2B企业踩过的坑,你幸免了吗?


    这个可不是大喵胡诌的,而是有真正的数据在支撑。HBR报告(哈佛商业评论)就曾指出,当销售人员用内容轰炸B端买家时,买家后悔的可能性提高50%。另一方面,当销售人员提供了相关内容时,买家后悔的可能性就降低了37%。


    而且我们在提供资料时,还应考虑企业所在行业、当前的技术前景、优先事项,甚至是决策者的年龄等问题。


    挖掘价值

    C端用户交易的价值,很大程度上源于使用。但B端用户不同,我们提供给还应该是一个吸引人、综合且多方面的建议。


    99%B2B企业踩过的坑,你幸免了吗?


    这一建议不但含括了功能、产品和服务,还能满足其感情需求。这也就是为什么,我们在招募合伙人时,需要宣扬品牌的情怀,因为我们需要用这种情怀将它们紧密联合在一起。


    我们不仅需要触碰到技术买家和商业买家的购买欲望,还要从始至终保持一致性,清晰地将复杂的建议传达给决策制定团体,让他们能够感受到这种情感。


    99%B2B企业踩过的坑,你幸免了吗?


    B端用户的营销,绝不是简单的购买,更多的是在“攻人”。


    我们针对B端用户设计的产品和营销策略会更加的与众不同,逻辑性更强。因为攻克B端,其实就是一门学科,你需要用系统、全面的框架,去展现自己的独特魅力,从而产生自己的价值。


    同时这种以市场为导向的价值,会反过来,帮助我们产生更多的咨询、产品和服务的价值。





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