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社交电商下半场,如何走出流量困局?

  • TA的每日心情
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    2018-7-8 03:35
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    [LV.7]狂热微商大咖

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    本文为触电夜话分享干货,内容有删减。整理:高铭鞠


    165期触电夜话·实战微商课程


    课程:社交电商下半场,如何走出流量困局?


    课程大纲:


    140成本获客模式解析


    2、微信流量裂变实战路径全曝光


    3、微商业内引流裂变案例全剖析


    4、流量裂变如何规避微信红线?


    嘉宾介绍:梁一,红兔互动创始人和CEO,前吴晓波频道电商平台负责人,从事广告、互联网营销、内容营销和线上推广行业10年以上,对增长黑客和低成本引流获客、社交裂变转化有非常丰富的经验。

    大家好,非常感谢大家的欢迎。我是红互动CEO梁一。很高兴今天晚上可以在这里跟大家分享关于社交电商流量解决方案的一些心得。有很多都是我和团队在工作实战过程当中踩过的坑。特别是这一年我们团队专注做社交电商营销流量的获取和转化。那么我们收获到的经验,今天晚上都会毫无保留地分享给大家。


    首先介绍一下我自己方便大家对我今天分享的内容和背景有所了解,我在2015年的时候跟我的合伙人一起创办了红互动我的合伙人是前奥美的市场总监。


    在过去的十年里,我一直在从事品牌策略广告创意和互联网营销方面工作。我曾经在吴晓波频道负责内容电商平台。当时会通过内容生产粉丝运营和平台定位将自媒体上的粉丝用户转化成电商平台的付费用户。


    红兔互动的是一家贝斯在上海的新媒体营销团队。永远年轻,永远创新,我们用非常优质的内容,让产品跟用户产生情感链接。用互联网营销工具,帮助品牌成为增长黑客。


    在最近的这一年里我们专注用小程序实现低成本的引流裂变。并且通过服务很多电商和微商的客户一类了,非常宝贵的一些经验。触电会的群里也有我们现在正在服务的客户。


    我今天的分享主题是围绕社交的社交电商的流量裂变。那么裂变是什么,其实就是病毒营销式增长黑客。在现阶段呢,流量成本非常的高,我觉得就不用再多说了触电会的很多大咖应该都深有体会,对于社交电商来说引流贵引流始终是一个痛点。


    我今天分享的内容,一个是思路层面,一个是操作层面。从思路层面来说就是三点


    第一个用去中心化的思维去代替中心化的思维。第二个就是用流量的波纹模型去代替流量的水管模型。第三个就是用流量池思维去代替流量思维。


    我们知道大品牌去投放付费广告是为了品相合一。但是很多电商或者是微商品牌没有这个心态和能力。所以到现阶段我们尽量换个思维去获取流量,那就是裂变营销


    裂变营销是一种最低成本的获客方式传统的付费投放的费用其实是在实际营销,结果未知的情况下就把钱付给了广告公司。但是裂变是在已知的情况下,把广告的费用变成了用户福利。知道已经获得用户的情况下再给他补贴和福利这个钱是非常划算的成本是非常低的。


    社交电商下半场,如何走出流量困局?


    第二个思维是让流量从水管模型到博文模型。其实水管模型顾名思义就是流量,他从头流到尾。没有产生二次传播,每个用户之间没有关联,也没有裂变。其实我们刚才说的付费广告就是这个思路,那阿波纹模型是指流量传播的每一个节点,都是可以节外生枝的事可以互相影响引起一层层连一次穿社交圈层。


    社交电商下半场,如何走出流量困局?


    第三个关于方式的转变就是从流量思维转变为流量池维。其实可能很多人都听过流量思维。流量的思维是指我们获取流量之后,然后把流量变现。这个是其实无法解决今天的很多流量困局的。


    流量池思维就是要获取流量,并且通过存储运营和发掘等一些手段获得更多的流量。所以其实流量思维和流量思维最大的区别就是在流量获取之后的后续行为。那后者,其实他更强调如何用一批老用户找到更多的新用户


    社交电商下半场,如何走出流量困局?


    基于我们刚才分析的流量思维,其实在现阶段我认为跑通的四种零成本拓客模式主要有以下四种:


    4大0成本获客模式解析
    社交电商下半场,如何走出流量困局?


    什么是零成本获客呢?在现阶段还有什么方式是可以零成本获客?我认为所谓的零成本,并不是说你不花一分钱,不投入任何的人力精力就可以在家获得源源不断的流量。


    我认为的零成本是指某些行业或者模式,因为所处的特殊阶段和特点。比如社交属性比较强,执行成本比较低,非常容易通过社交裂变这种去中心化的流量获取方式来实现用户的增长。那其实裂变呢也主要是围绕微信生态来赚取微信用户的流量红利。这些方式都是零成本获客。


    所以基于以上我们说的,实际上已经跑通的有以下四种模式:


    知识付费卖课程、聚合平台卖会员、社交电商卖标品、连锁平台高产能


    第一个是知识付费卖课程。这个其实大家都很清楚了,知识付费这种产品形态本质上其实是边际成本不断趋近于零的。线上教育产品的复制和传播可以说是没有成本的,所以其实他完全可以通过社交裂变的方式获得病毒式的增长。


    在微商圈里呢,也有很多老师是做培训教育的,但是目前其实就我观察,很多运营方式都是还是局限在引流付费招学员讲课结束,然后就没有了,这样的话会导致每次的获客成本都很高。


    但是曾经很多被大家刷屏的经典案例,比如说网易精选克星吃香的课程等等,都是通过非常艰辛的策划和社交裂变的传播,在很短的时间之内获得了大量的知识付费用户。


    第二个是聚合平台卖会员。像支付读书会买会员都是通过这种方式做的会员模式的本质,它也是一种边际成本比较低的产品,它是可以比较轻的去复制,他的运营可能是比较重的。这种产品也是具备病毒传播的潜力。


    第三种是社交电商卖标品。社交电商天生是在微信生态系统里做的生意。它从引流到传播再到转化这个链条非常的短。你不需要跨平台,也不需要在对产品做很多的市场教育。那可能用户过来,他了解了,然后不需要再去理解任何额外的东西立刻就能下单。


    下单之前,如果他看到把这个产品传播出去还能再便宜几块钱,他很快就会去裂变了。比如说拼多多把一款抽纸、袜子卖到断货,拯救了很多濒临死亡的工厂。那对微商来说,可能对很多做护肤品的微商来说,它是可以拿出一款面膜出来做引流产品,并在朋友圈刷报道。


    别说是微商,就是欧莱雅这样的大品牌也做过类似的活动。欧莱雅曾经在朋友圈做了一个活动,就是在微信社交生态圈做了一个活动。它是通过换量互推啊,拿了一款产品在朋友圈里面日增一万用户,然后又裂变的十万用户出来。


    第四个是连锁平台高产能。什么是连锁平台、高产能?有一家一度在阿拉丁小程序榜单上的前五十的咖啡店,他们以咖啡车间的模式降打击。咖啡车间的这种概念,其边际成本是远远低于线下的咖啡门店的,很容易低成本的规模扩张。


    在占据很多成本优势的时候,其实它就已经开始盈利了,这就可以确保足够的产能。其实毕竟作为创业公司来说,他不可能说花很多的钱去砸线下的门店,去烧钱做广告。那就是以星巴克的模式去打星巴克,肯定是人傻钱多死的快。


    所以其实连咖啡在最近的这一年里面通过社交电商的通过社交渠道的裂变,获得了非常大的用户量。就是这些新物种给我们的启发,在互联网上的场景是非常多的。它是一种无线场景,我们其实是可以通过改变流量思维改变营销方法,配上产品去找人而不是人去找产品。


    可能本身就是对传统零售方式的一种颠覆,那其实在坐的各位触电会会友都是大咖,你们做产品和销售肯定更有经验,我今天分享的主题,更多的还是聚焦社交流量。关于商业模式和运营具体我就不多说了。


    我刚才讲的很多可能是思维层面,接下来我讲一下实际操作层面的:


    就是我们常常说世界上最赚钱的一些方法都是写在刑法里了,那么其实在社交网络当中最容易收流量的方法,一般都写在微商的微信的禁令中了。尤其是微信,他是最痛恨诱导分享的,无论是在公众号的时代,还是在小程序的时代。


    但是,不诱导分享就没有办法产生裂变。所以其实我们一直在低成本获客和微信法规之间不断的去游走和试探。不断的去触碰微信的底线,我们的小程序曾经被暂时关闭过,也被永久的封禁过,也被封了又解封,也被不停的去驳回审核不通过。


    其实这一来一回就都是我们的技术,包括我们的运营人员跟微信就是大战几百合的一个过程吧,我们也算是摸索出了很多微信生态系统裂变营销的红线和经验吧。


    那我今天分享一下微信流量的裂变指南。我会发一张图到群里面让大家看一下(下图所示),其实上面都是一些非常简单的套路。虽然套路还是这些套路,都是很多年被电商和平台玩烂的套路,但是套路永远都是得人心的。一次次被验证,有效可靠,因为人性是不会变的。


    社交电商下半场,如何走出流量困局?


    这里的裂变套路呢,我就不再叙述了,其实套路非常简单,但是执行的结果是千差万别的。在这里我也想说两点心得体会,就是我也经常会听很多人的课程和分享。具体就是课程的标题都是讲某个案例:如何从零到几十万用户,在很短的时间之内获得几千万的销售额等等。


    但在此呢,其实我一直有两点体会。第一,我觉得真正有效和有结果的东西,其实他都不是什么新鲜的事情,在互联网界是不存在什么秘闻和人无我有的东西,很多宣称用了某某方法是先月增几十万付费用户、月销售几千万的,我觉得基本都是骗子吧,就是利用了很多听者想要不劳而获占便宜的心理,不断的去售卖方法论。


    我认为很多真正有用的都是朴实的商业逻辑,是非常简单的道理。他们都是敏锐的用户的心理的洞察,是比较扎实的营销实战经验。最主要的因素是人和做微商一样,搞定人心就是搞定一切。在此呢,我推荐大家看一本书:


    社交电商下半场,如何走出流量困局?


    这本书就是社会心理学,非常的经典,它一直放在我的桌子上,被我不断的翻阅。我觉得对做营销或者做微商,或者是你成为一个团队长还是品牌创始人来说,它都非常的有用,比市面上很多的畅销书,不知道要好多少倍。


    如果大家把它从头看到尾就会非常深刻的理解。怎么去策划很多的模式,怎么会去策划很多的活动,怎么会产生不断的裂变、成交和转化,其实说白了,这些都是人的心理。


    第二个心得:其实有很多经验听起来是非常的美好,那别人也确实通过这些经验操作成功了,好像非常有干货的样子。但是呢,这些经验并不会给你带来什么价值。


    因为,第一,很多成功是不可以复制的,别人做得到的事情,你听到这个经验是做不到的,因为你没有专业的团队,你也没有这样的执行力。


    第二就是很多的时候成功是彼时彼刻的机遇和综合因素决定的。就像五年前公众号成就了很多自媒体大V,那一年前的抖音成就了很多现在的抖音网红,但是现在你再去做这些事情,机会就会越来越少了。


    所以我希望今天的分享更多的给大家提供一种思路,以及一些朴实的流量原理和未来的趋势,也希望各位大咖能结合自己的项目总结出适合自己的打法。


    我今天分享的第三个内容和第四个内容是我们真正做过的很多微商行业的案例和在这个过程当中需要规避的一些微信的红线。因为客户隐私问题,我不会暴露任何一个客户的数据情况,就是从宏观的角度来跟大家分享一下。


    我先说结论吧,就是我们觉得在现在这个阶段。社交电商用小程序结合内容营销是非常好的一个引流的路径。


    虽然每个品牌的情况不一样,发展阶段、代理数量、产品也不一样,别人的成功经验可能并不能复制,但是社交裂变的本质都是一样的,都是通过优质的内容和定制的营销策略来刺激别人去传播。


    每个品牌都可以在社交流量的红利中分得一杯羹,这些通过小程序引流过来的用户,我们都会通过不断的运营去二次激活和唤醒他们。让他们继续的裂变和传播,再把其中高质量的人转化成付费用户或者代理。


    在一场精心策划的活动当中,效果好的代理他单引流人数可以高达一千多个人,品牌可以在一个星期之内卖到几万件拼团的产品,收集到十万以上潜在目标用户的信息。


    包括他们的性别、年龄、地市微信号、手机壁纸等等,而这些需要投入的成本可能就是在你在引流的过程当中,你付出的自己的产品和你分给传播者的一些小小的红包的奖励。


    说一下思路:


    第一,我们为什么会选择用小程序做社交电商的引流?因为小程序是基于微信生态非常好用的一个工具,而且他的开发周期非常短,开发的成本相对来说比较低。在现在这个阶段小程序还有很大的潜力和流量红利没有被释放出来。


    如果说种一棵树最好的时间是十年前,其次是现在。那么如果你之前还没有抓住付费平台的流量红利,那么现在其实是可以抓住小程序的红利的。但是我想提醒大家的小程序不是什么高深的东西,也不要神话它的作用,说到底只是一个互联网工具。的开发成本也不高,市场上也有非常多的供应商可以做小程序的开发。


    腾讯上线推广小程序已经有两年了,但是如果你没有运营的思维和营销的策略,其实小程序它永远只是一个工具,是发挥不了它的价值的。工具本身不值钱,它是可以被复制的。有很多团队都可以去做一个工具,但是之前的是小程序背后的策略和做事情的人。


    社交电商下半场,如何走出流量困局?


    第二,做小程序引流一定是要结合内容营销的。有好的内容才能带来精准的用户,只有被产品吸引过来的用户才是高质量的用户才是可以去后期转化的。内容其实才是社交电商传播的内驱力。方式有很多,比如说刷你的一个走心的长文、你的一个病毒短视频、你的一个营销活动,这些都是内容。


    社交电商下半场,如何走出流量困局?


    所以其实我们总结了一个公式:优质内容+种子用户+种子流量放大器,它可以实现社交电商的急速扩张。上图是从我们的一个业务的ppt里面截取的,这里的种子流量放大器是我们做的一个小程序的工具,可以帮助品牌的代理实现引流核裂变,你可以不用这个工具,但是这个逻辑和原理都是一样的。


    优质内容+种子用户+种子流量放大器=社交电商的极速扩张


    第三,我刚才也介绍了很多流量获取的方式,包括用小程序引流的流量红利。那你也可以不用小程序,你可以用别的工具,比如说你可以用微信群,可以用公众号也可以用h5


    你觉得自己比较擅长什么,或者是手上有什么工具,你都可以是使用的。但是其实这些可能会没有小程序效果好,主要是基于2.1个是小程序会给到用户非常及时的反馈。


    这个其实是公众号做不到的,另外一个就是对下沉用户来说,小程序不管是发到群里面还是发给朋友,的那个显示框会更醒目图片更大,在一堆链接广告里面小程序会更有点击的欲望,而且它的点击率是远远高于任何一个h5任何一个公众号的。


    有了思路和工具,以后就要靠运营了。工具只是一个放大器,运营才是关键。好的运营,其实是非常重的。就是要根据项目地情况、品牌的情况、代理的情况来定制不同的策略和方案。那监控数据的效果来实现一个实时的反馈和调整。这些其实都是非常专业的事情。


    社交电商下半场,如何走出流量困局?


    在做微信生态传播的过程当中是有一条红线的。就是每当这个页面超过一百万uv的时候,微信是一定会把这个页面给分掉。但是,换句话说,如果哪个品牌打造了达到一百万的访客点击,基本上你的这个活动也已经刷爆朋友圈了。如果你做到了这一步,我们经常开玩笑说被封也值了。


    其实我们还有很多怎么去提升,怎么去规避它诱导分享的规则。怎么去不断的增加提升的通过的时间的概率,怎么去更多更好的去裂变。其实这个可能群里面很多人他都不是技术或者是不是做这方面工作的。最后,我想说,无论是通过什么方式引流,产品是一定要过硬的。


    就是你一次次的去做一些流量的引爆,最终肯定还是要有一个自己的平台去托底。那你这个自己的平台,可以是你自己的公众号,可以是你自己的网站或者是可以是你克服的一个微信号来把这些流量去承接住。


    否则,如果只是一次次的去引流、一次次引爆,然后沉醉在增长黑客的炫技当中,那你最后获得多少流量,最后都是要还回去的。因为其实我刚才讲了小程序的一些优点,但其实小程序还有一个缺点就是他一开始被开发出来的逻辑就是即用即走。


    这就注定它就是二次使用率或者是七天留存率会比较低的。为什么会这样,以及怎么去改善这样的现象?其实都是要靠后期很多非常重的运营,包括你在什么阶段去唤醒用户、什么时候去提醒用户、什么时候再去把一些老的用户给召唤回来,再去做二次传播,这些都是有很多的套路的。


    其实可能小程序对我们来说只是现阶段来引流、获取用户的一个工具,最后还是要有一个自己的平台去把这些流量承接住。总之,在现阶段用小程序来引流,那后面把自己的用户去转移到自己的微信上面、转移到自己的app上面都是非常必要的,就是从现象及传播到战略及产品,这肯定是一条必经之路。


    以上就是所有分享,最后祝愿触电会的各位大咖们生意越做越好,谢谢大家!





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