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怎么地推?史上最细致的微商地推实操方案!

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    2018-7-8 03:35
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    [LV.7]狂热微商大咖

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    2018-3-28 21:34:08 | 显示全部楼层
    春天是万物复苏的季节,也是微商地推的最佳时机。有的微商可能会说:现在做地推还有用吗?实际上不是没有用,而是你没有用好,没有用对方法,为什么别人地推效果很好?因为地推是专业活,需要具备专业化的水平。微商地推需要具备哪些专业化技能?请看下文。

    怎么地推?史上最细致的微商地推实操方案!


    一、地推的注意事项。
    1、微商地推,引流比销售更重要。
    大部分的微商做地推都是为了低成本吸引目标客户,实际上通过地推现场产生的业绩是非常少的,更重要的价值在于引流。线上引流渠道的成本已经超过100元/个,通过地推甚至可以免费吸引精准客户,如果一场地推能够吸引50个精准客户,相当于已经产生了超过5000元的价值了。

    在地推的过程中应该重视客户数据,因为客户数据即价值。
    在什么地方推广?
    发出去多少物料?
    增加了多少粉丝?
    峰值人数是多少?
    成交金额是多少?

    2、什么城市地推最有效?
    四五线城市的效果比一二线城市好很多,因为一二线城市管控严格,一二线城市客户基本上已经被洗了无数次。1000张宣传单,在一二线城市可能是石沉大海,但是在四五线城市却能够激起千层水花。当然还要结合这个城市的风俗,人员分布等情况而定。

    3、地推不是万能的,但没有地推万万不能。
    地推是最接地气的销售引流方式,因为你可以直接接触到客户,面对面的接触,最直接的交流,能够建立信任。地推虽好,但不要认为地推是万能的,不要认为做好地推微商就能做好了,地推只是销售的一种渠道,引流的一种方式,要把微商做好,还需要把各方面都做好,考验的是综合运营能力。

    4、地推的三大好处。
    精准度高:线上获取成本越来越高,通过地推能够够低成本找到精准客户。
    信任度高:线上聊千句不如线下见一面,通过面对面互动,能快速拉近客户的距离,客户对产品,对你的信任度会更高。
    知名度高:地推在本地城市能快速形成扩散,团队和产品在当地的知名度就会越来越高。


    二、做好地推的七大关键。
    1、信念。
    地推即销售,任何的销售都不可能一帆风顺,难免会遇到客户的拒绝和刁难,所以说地推人员的信念是非常关键的,直接影响销售结果。

    要有坚定不移的信念:在客户面前要有超强的自信,对产品、对品牌、对公司、对自己的自信、你的自信直接决定销售成败。
    要有越挫越勇的信念:把每一次销售当做锻炼的机会,把每一次销售当做提升的机会,不怕失败。
    要有不怕拒绝的信念:把客户的拒绝当做成长的肥料,每拒绝一次,你就离成交近了一步。

    2、主题。
    做地推前首要思考的问题就是地推的主要目的,明确了目的,整场布局才好做规划。是以零售为主、还是为了做引流造势,目的不一样,活动方案也不一样。

    再确定主题,也就是整个地推方案,方案决定活动是否吸引人,是否能够把活动引爆。比如关注送礼品、体验装免费送、推荐朋友领奖品、点赞活动。


    现场活动优势在哪?
    促销优势体现在有优惠、有赠品、有好的销售策略;
    促销活动的成败,是对品牌的考验,对代理的考验,也是对销售团队的考验。
    (1)以公司名义做宣传,可信度更高;
    (2)制定优惠政策,如买面膜送水光针;
    (3)准备小礼品,如加微信送一片面膜;
    (4)准备抽奖箱,购买满X即可参与抽奖。
    (5)为了现场氛围更好,在活动现场可以适当找几个人当托儿,提前套好话术,现金成交诱导购买;如:我朋友向我推荐过XXX,说用着很好,早都想买了,现在还送护手霜啊,真划算,给我来一个。
    (6)不断引导客户,摸清其内在需求,适时给予礼品鼓励购买。准备一些图片形式的客户见证,打印出来,刺激客户消费;如使用XXX产品后,色斑、痘痘之类不见了,并且最好选择朋友圈都发过的,直接截图,可信度更高。
    (7)介绍朋友现场成交的,送介绍人产品;如:介绍朋友购买面膜的,加送护手霜一只或奖励现金红包。

    3、人员。
    做地推最好是组团,这样更能高效的把细节工作做好,团队要分工明确,找准自己位置。
    (1)建议4-5个代理组队地推,提前组建好本地化团队。
    (2)分工明确,各司其职:发宣传单,介绍产品,发放赠品,引导客户,拍照填资料等。
    (3)地推考验的是团队协作能力、发挥的是团队精神。
    (4)地推过程中越付出越成长,付出越多吸收的经验越多,成长越快。
    (5)成交的单子可以平均分配给每个人,按每个人的级别进行结账,或者每次给专人做销售引流,轮流做。
    (6)专业知识是地推的致胜法宝,代理要学会灵活使用产品专业知识,来回答客户的问题,打消客户的种种顾虑,使客户心理砝码倾向于产品并产生购买欲望或代理欲望。代理地推前必须熟悉公司产品特点、价格、代理制度、模式政策等,这是成交的前提。

    团队内部PK
    设定合理的激励机制,如销售第一名获得现金红包奖励,第二名获得5盒产品奖励;以及名誉的晋升,如优秀代理称号。

    4、场地。
    客户在哪里?
    客户就在身边,但真正消费的客户是谁你却不知道;
    地推前需要采用不同的手段来宣传,覆盖用户群体;
    传播途径决定传播面积和客户人数;
    宣传内容的好坏决定对活动的吸引和参与度。

    建议:
    (1)提前宣传,如发宣传单,游车宣传、游街宣传等;
    (2)宣传内容要直白,让人一听就心动。

    场地的选择是产品摆放,人流聚集,促销规模大小的相互综合结果;
    要了解当地客户的生活习惯,聚集特点,以及天气状况对活动的影响。
    (1)场地尽量选择高端一点的地方;
    (2)可选商业购物中心、广场、社区门口等人流量密集的区域;
    (3)提前预测天气情况。
    (4)了解场地情况(人流量、周边人群构成、消费能力),了解清楚再确定场地。
    (5)跟场地负责人沟通,最好以公益的形式、送礼品,最好直接送体验产品。

    5、物料。
    (1)宣传品:宣传单、名片,产品资料。
    (2)硬件:桌椅、横幅、雨伞、服装,横幅。
    (3)小礼品:不要太贵,淘宝上3块以内的即可,准备100-150份。
    (4)试用装:准备100-200份试用装,也可拆开产品现场使用。
    (5)地推三宝:扫码宝、易拉宝、充电宝。

    现场如何布置?
    (1)充分利用场地渲染气氛,设计堆头,X展架,音响等一系列物料;
    (2)保证场地畅通,不影响销售。
    (3)现场物料—堆头、X展架、横幅、抽奖箱等渲染氛围;
    (4)重点产品重点摆放,如明星产品要摆在最显眼位置。

    6、销售
    销售是地推的关键环节,也是取得成果的环节。销售人员的专业度是非常关键的,直接影响结果。

    产品价值塑造能力:100%熟悉产品成分、特性、功效、卖点,能够跟客户简单明了的讲清楚。
    了解顾客需求能力:销售过程中擅长发问,擅长聆听挖掘客户需求。
    谈判沟通说服能力:谈判客户和代理的能力,擅长整合人脉资源。
    解决方案设计能力:懂得给客户设计符合需求的方案。
    顾客关系建设能力:擅长跟客户处理好人际关系,拉近距离。
    销售过程推进能力:擅长把销售过程快速推进产生成交。

    客户为什么不愿意参与进来?
    (1)没有互动:现场互动氛围不够。
    (2)没有场景:现场仪式感不强。
    (3)没有价值:客户没感知到活动的价值。
    (4)赠品没特色:赠品不是客户想要的
    (5)活动没亮点:活动对客户来说没有吸引力。


    7、跟踪。
    活动总结:
    本次活动销售业绩是多少?
    吸引了多少粉丝?
    送出了多少礼品?
    活动人流量大约多少?
    活动有哪些不足?
    做的好的对方有哪些?


    客户跟踪:所有吸引的客户要一对一进行交流沟通,通过系统化的服务进一步转化。
    推广获取用户,产品留下用户,服务升级用户。

    组建本地化代理团队,进行地推+沙龙,地推是微商低成本获取客户的有效渠道,沙龙是高效转化客户的方式。





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